用友:从低维到高维的模式变迁
2016-07-13
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出品 | 用友 (yonyou)

作者 | 企业互联网研究小组


这是一个软件企业在互联网时代的商业模式变革的范例。


从卖软件到SaaS服务再到运营服务,从管理软件到云服务再到金融服务,最后实现金融、云服务和管理软件的融合创新发展,用友实现了从低维到高维的模式变迁。


互联网时代,企业大抵可以分为三种类型:应用型、平台型、生态型。


从数量上看,三型企业数量呈金字塔结构,应用型企业数量最多,平台型企业数量比较少,生态型企业全球也不多。从市值上看,应用型企业值十亿量级,平台型企业值百亿量级,生态型企业值千亿量级。因此,很多应用型企业正在努力往平台化转型,平台型企业拼命想打造生态圈。


其实,三型企业是以三级思维为基础的。三级思维分别是应用思维、平台思维和生态思维。生态思维下做的企业有成长为生态型企业的可能,而应用思维下做的企业很大程度上就只能是应用型企业了。商业体系下,生态思维是高维文明,而应用思维则是低维文明,所以生态型企业必定拥有最大体量的市值或估值。生态思维、平台思维、应用思维是向下兼容的;应用思维、平台思维、生态思维是可以向上变迁的。


技术型
从卖产品到卖服务


平台或生态都是做出来的,积累出来的,而不是规划出来的。对于创业公司,不是一开始就做平台或者生态,而是在平台思维或者生态思维模式下,从应用做起,让产品单点突破。


1988年用友公司成立,抓住中国企业会计电算化和全球企业管理信息化的时机,快速成长。经过几年的发展,1991年用友成为中国最大的财务软件提供商,迄今连续保持中国财务软件市场份额第一的位置。1996年用友开始向整体企业管理软件延展。2001年公司股票在上海证券交易所挂牌上市。2002年,用友在中国ERP企业管理软件市场的份额第一次超过国际ERP厂商SAP。2005年用友成为亚太第一大企业管理软件供应商。


但无论是最大的财务软件提供商,还是最大的企业管理软件按提供商,用友的商业模式都是以卖License为主的传统业务模式,这种模式的弊端是无论上一年业绩有多好,第二年业绩全部清零。有没有新的商业模式可以改变这种被动的状态,同时又能更好地满足客户需求呢?与购买软件License的使用软件方式相比,软件租售前期成本更低、部署快速灵活,颇受企业欢迎。


面对大型集团企业,2014年用友开始提供NC托管、租用等云服务。这是因为随着企业经过多年的IT应用和普及之后,企业IT平台的规模、技术复杂程度也大幅度的提升,这使得企业IT面临着前所未有的挑战。这些挑战具体表现在高昂的硬件成本、不断上升的管理运营成本、缺乏统一管理的基础架构带来的管理困难,以及缓慢的业务部署速度难以满足快速变化的业务需求。传统上NC的客户都是采用将NC部署在自己的数据中心,然后自己运营,用友的云服务为它们提供了新的选择。客户可以选择购买NC软件然后给用友托管,用友会将NC软件部署在IaaS平台上来为它们提供运维服务;客户也可以采用租用方式,也就是和SaaS服务一样订阅模式地使用NC软件,这样客户可以享受到类似SaaS服务的各种优势,包括前期投入少、部署快速、减少运维成本等。与一般的SaaS服务不同,由于企业部署用友NC一般都是将其作为企业的支撑业务系统,流程复杂,系统定制度较高,对计算能力要求高,普通多租户模式的SaaS服务满足不了这部分高端用户需求,因此,用友提供的NC托管和租用服务都是单租户模式,也就是说一个用户独享一套NC系统,从而保证数据安全和系统性能。


面对小微企业,用友旗下的畅捷通(2005 年成立事业部,2010 年单独成为独立子公司,2014 年在香港上市),现在正通过全新的模式提供服务。基于云计算和SaaS模式,畅捷通一共推出包括“客户管家”、“工作圈”、“会计家园”以及“易代账”“好会计”五个主要应用,融入了社交化、移动化、电子商务、互联网信息订阅等元素,为小微企业提供客户管理、协同工作、财务管理、金融服务等方面的云服务和云解决方案,是企业全新的信息化服务平台。对于“会计家园”和“工作圈”是完全免费的,“易代帐”是服务于代帐个人,他们可以利用这款云应用进行相关的财务管理,做出符合中国会计准则的一些财务报表。“好会计”是可以让会计随时随地用手机和PC访问,在共享与互动中愉悦的做好财务工作的一款APP。“客户管家”就是提供给小微企业的销售人员,使他们能掌握客户数据,能够通过名片扫描、照片的方式管理他们的销售数据,提高他们的销售效率。这两个应用的定位是基础版本免费,升级版本收费。通过平台导入用户以后,让他们使用基础版本,如果有更深的需求的话,采用月租费的形式进行收费。原来,畅捷通为企业用户提供软件包服务,现在向企业提供SaaS租用服务,现在收费企业客户达到百万家。



平台化
升级企业互联网


对于许多传统行业来说,来自于互联网的攻击很难抵挡,这种攻击往往不是市场份额高低问题,而是生死存亡的问题。传统行业当然不会彻底消灭,但传统商业思维已经被边缘化了,传统商业价值也在逐步萎缩。这就是高维商业模式与低维商业模式的比拼。


如果说,用友在过去仅仅是一个卖企业软件或相应服务的角色,那么从2014年开始,用友将互联网的运营方式和商业模式搬到企业中来,开始转型企业互联网。在公司的三架马车中(软件、云服务、金融服务),企业软件继续为公司提供稳定的现金流和企业中的基础布局,将企业云化、端化成为新的发展方向;云服务成为公司新一阶段的核心战略,2015 年实现了80 万企业用户和800万个人用户。先扩大用户数,再完成企业用户的增值服务。用友在自身转型企业互联网的同时,利用自己在管理软件对企业的理解,构建企业模型,为企业提供互联网服务。


企业互联网目前最容易突破的:首先是数字营销环节,涵盖了营销、销售和客户服务;其次是协同工作,从个人级、公司级、集团级、企业之间到企业内外部的协同;第三是共享服务,包括企业财务和人力资源等共享服务;第四是部分制造企业正在将后端跟前端营销对接,包括供应链、采购,甚至包括制造环节正跟着开始推进互联网化。用友提供的企业互联网服务主要就在这四个点上。


第一个是数字营销服务。目前做互联网营销服务的企业大都会借助第三方营销平台,投放广告或做竞价排名。越来越多的企业开始在微信平台上做营销。但不是所有的传统企业都具备构建互联网营销核心竞争力的能力和条件。用友将基于微信平台,以更好地利用互联网数据为前提,帮助企业开展精准营销。之所以有这样的决定,源于用友基于市场的判断:第一,已有的微信广告业务都是为2C服务的,用友能利用微信提供更好的2B服务,因为为企业服务,是用友的强项。第二,微信的营销是前端营销,虽然可以直达客户,但是怎样和企业后端的流程相结合,怎样把营销和生产、设计结合起来,是目前互联网营销的空白,这就是用友努力的方向。2015年4月,用友收购了秉钧网络(一家国内数字营销领域的领先企业),并双方联手推出了相关服务。


第二个是企业社交与协同服务。企业空间和工作圈是用友目前为企业提供的免费服务,与微信即有相似又有不同。作为社交平台功能有许多相似之处,不同之处是企业空间和工作圈是为企业用户量身定做的,而且是根企业的组织及业务结合在一起的。比如销售人员需要下一个订单,就可以直接跟企业的ERP连接,客户服务想与最终消费端发生互动,就可以直接和业务系统对接。用友提供协同服务,可以把企业的客户和企业业务系统对接。面向中小企业提供的互联网服务,用友都是免费的。把客户粘住了,把客户的诉求收集上来了,这将成为用友跨界金融一个重要的基础。


第三个是共享服务。用友的易代账平台一边联接需要会计服务的中小企业,另一边联接能够提供服务的专业会计,易代账提供的是传统会计领域的互联网服务。有了这个平台,一个会计可以同时帮几家企业记账,中小企业可以找第三方机构或专业会计师帮助记账,很多中小企业不用再聘用专业的会计了。2014年7月开始提供服务,目前平台上有5万名专业会计,有近百万家需要这种服务的中小企业,2016年将达到200万家。用友的目标是平台最终要有500-1000万家中小企业,100万名能提供代账服务的专业会计。用友只是提供了供中小企业和会计对接的平台,并为有需求的企业和个人提供服务。此外,用友的薪福社平台也是这种共享服务。


第四个是智能制造服务。互联网与制造业的融合和变革已经从价值传递环节延伸到了价值创造环节,贯穿了从营销、研发设计、生产制造到服务等全生命周期。并且,在开放程度越高的环节融合越深,在距消费者越近的环节融合越多。归纳起来主要表现在五个方面:产品个性化,生产智能化、制造服务化、组织分散化、制造资源云化。这些用友也都用相应的服务。



生态圈
跨界融合并共赢


应用思维是前台思维,平台思维是后台思维。前台思维的模式下,我们希望提供的产品直接满足用户需求,进而和用户一手交钱一手交货,这种诉求最朴素。但平台思维则是为用户搭建体验平台并创造氛围,让用户参与并创造价值,这恰恰是一种后台思维模式,而后台思维实质上就是大数据思维。生态思维是前台+后台思维,是共建、共享、共赢、开放和平等的思维模式。


云服务大多都免费提供,那用友的商业价值如何实现?用友已经摸索出了答案——金融服务。


故事还得从两年前说起,南方一家小银行给用友一百万,请其帮助开发一个接口软件,从而帮银行和客户建立连接,使银行能看到企业客户的财务、库存及订单状况。毋庸置疑,南方这家银行看中的是用友庞大的客户资源。在南方当地,用友为十几万家中小企业客户提供财务和管理软件。两年后,还是这家南方银行的员工,找到用友总部,说他们在全国还有两百万家客户,希望用友能对其开放这个软件接口。因为在不到两年时间里他们放贷700-800亿给中小企业。用友的接口软件实际上为这家银行提供了金融增信服务。银行通过用友提供的接口和ERP软件就能了解企业的实际经营状况,了解到哪家企业需要贷款,估算出贷款时间有多长,进而分析出可以贷款给哪些企业,而不需要像以前面对大企业那样,通过担保、抵押等诸多手续才能放贷,这其实就帮助银行减化了流程,缩短了放贷时间。


用友通过为银行提供企业经营数据的增信服务,能得到至少1%的收入,也就是700-800万。如果再帮助其介绍客户,收益会更高,可能有2%,仅此一项金融服务就能给用友带来每年约1000万的收入,而且这种收益是可持续的。这给用友带来了启发:相比软件服务,金融服务具有更高的收益,更具价值。而且,用友做企业互联网金融是有基础的,用友本来就服务于企业客户,可以通过财务和管理软件掌握这些企业的数据,只是以前用友没有经营互联网金融的业务和意识。当然,用友客户的经营数据不属于用友,但当企业有金融服务需求时,用友就可以利用数据帮客户达成金融服务协议。在互联网上用电子方式就可以提供企业经营数据,与传统方式相比,效率提高了。


用友金融服务的起步分为两部分:


其一是畅捷支付。畅捷支付是针对中小型企业推出的基于支付工具(POS机支付终端)与支付过程(企业管理软件)的智能整合产品,实现支付信息的互通,并将支付信息转化为财务信息,为企业的管理者提供可靠的数据。该产品可以帮助中小型企业实现用POS机支付终端进行收银,支持银联标志的银行卡进行“刷卡”。同时收银信息与用友T系列管理软件可以互通。打通了收付款与记账软件,实现记账、收付款的一体化管理。这个业务已经在2014年拿到牌照,企业间的支付金额已达到100多亿。未来的目标是1000亿。企业支付的特点是笔数可能并不多,但是交易金额较高。对中小企业而言,畅捷支付的使用成本更低,也更便利。畅捷支付将来可为企业提供160多家银行的一站式支付服务。


其二是友金所。友金所是一个“P2P”平台,一边连接投资者,另一边连接中小企业。用友“P2P”是2014年10月才开始的业务,目前已经贷出款项1个多亿。平均每个月500万以上,贷款客户快1000家,投资者近两万人。友金所服务的对象不是大企业,大企业和高端企业客户享受的金融服务已经足够了。真正困难的是小微企业主,以及普通老百姓。友金所就是想以解决这此痛点和难点为生存基础,一边为小微企业融资,一边同时解决企业员工的投资理财。在为小微企业贷款时,与其他渠道贷款企业需要抵押不同,友金所是通过数据增信来判断的,即用软件业务和互联网服务业务带来的数据来分析可靠性。在解决企业员工投资理财问题时,用友通过一个应用——“工资+”嵌入到企业的人力资源的工资服务里面,员工可以直接用工资进行理财。在用友二期一楼大厅,专门开辟了一家门店,对内部员工做营销,满足用友自己内部员工的理财需求。


用友在3.0时代的关键词是融合,战略地图是3+1,“1”是公共服务平台,“3”是在公共服务平台之上提供两大三项关键业务(软件、云服务、金融)。通过强化软件业务发展优势,战略加速互联网服务业务,把互联网金融业务作为公司的战略业务之一加快布局发展,并实现企业互联网生态圈构建者的核心目标。具体做法是“统一帐号、数据共享、产品嵌入、业务协同。”即在所有的不同业务中客户和用户的帐号相同;三项关键业务产生的数据可以共享;在软件产品中嵌入云服务,在云服务中嵌入金融服务,在金融服务中嵌入云服务和软件产品,以客户的需求为先,利用业务考核和业务协同机制促进这种融合。


用友目前有220万家客户企业,如果有500-1000万家中小企业以及很多会计都在用友这个平台上运营和工作,用友就能掌握很多宝贵的数据,企业的经营、行为、收入的数据,甚至很多个人的行为数据,这些数据就是开展金融的基础,也是用友成为企业互联网生态圈创建者的基石。


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